24 Октября 2018

Период экспозиции квартир вторичного рынка с начала текущего года увеличился, и в среднем составляет 5 месяцев. Не все продавцы понимают непростую ситуацию на рынке, и нередко связывают длительность срока продажи квартиры с недостаточным профессионализмом риелтора. 

Как следствие, многие задаются вопросом: можно ли каким-то образом установить контроль над работой специалиста по продаже недвижимости?

Думается, в данном случае проблема состоит не в недостатке контроля агента со стороны продавца, а в правильном выборе специалиста. Если у продавца возникает необходимость контролировать действия риелтора, значит, скорее всего, агент недостаточно профессионален, и не работает в полную силу. 

Здесь нужно думать не о способах контроля за агентом, а о замене риелтора на более эффективного.

Главная задача продавцов недвижимости – это найти хорошего риелтора, а не контролировать работу профессионала. Согласитесь, странно говорить о контроле действий профессионала со стороны человека, скорее всего малосведущего в вопросах продажи недвижимости. 

Именно правильный выбор агентства недвижимости будет залогом оперативной и выгодной продажи квартиры.

Рекомендация знакомых – наилучший способ найти хорошего специалиста, но далеко не у всех есть близкие люди, способные порекомендовать действительно толкового и надежного риелтора. Кроме того, если какой-то агент сумел быстро и по хорошей цене продать недорогую квартиру в старом доме, то это не гарантирует, что он с таким же успехом справится с задачей продажи дорогой элитной недвижимости.

Для многих продавцов сегодня вполне приемлемо найти специалиста по продаже недвижимости с помощью специализированных форумов и порталов недвижимости – там можно выбрать специалиста по отзывам о его работе. Кроме того, можно посетить сайты нескольких агентство недвижимости города, проанализировать объекты, которыми занимается каждый конкретный специалист, а также узнать стаж его работы.

Семь вопросов риелтору при личной встрече

Если вы заочно выбрали специалиста, то следующий этап – это личная встреча с ним. Лучше, если вы проведете несколько встреч с разными специалистами, это позволит выбрать того, кто покажется вам более подходящим. На встречах необходимо подробно описать свою ситуацию и сам объект, услышать, что предложат вам агенты и выбрать наиболее выгодное предложение.

Из опыта риелторов. Одна клиентка длительное время продавала квартиру через крупное агентство недвижимости. Разочаровавшись в работе агента, она обратилась в менее «раскрученную» компанию, и в процессе общения с ней выяснилось, что ей приводили только клиентов с наличными деньгами, так как риелтор, занимавшийся продажей, утверждал, что ее квартиру в деревянном доме невозможно приобрести в ипотеку. Спустя два месяца объект был куплен именно ипотечными покупателями.

Реклама – двигатель торговли, поэтому продавцы часто выбирают крупные агентства недвижимости, рекламу которых они видели в СМИ или на улицах города. При этом часто продавцам невдомек, что их продажу получено вести новичку, агенту-стажеру. Если вы хотите иметь опытного специалиста, обязательно поинтересуйтесь его портфолио, стажем работы и количеством успешных продаж. 

Нередко риелторы имеют презентации, которые позволяют оценить и опыт, и уровень профессионализма, и степень активности специалиста.

На встречу с риелтором продавцу лучше идти подготовленным. Вот примерный список вопросов, которые рекомендуется задать:

В какую сумму вы оцениваете мою квартиру?

Если агент затрудняется ответить на вопрос, не владеет информацией ни о стоимости продаваемых аналогичных объектов в вашем районе, ни о реальной продажной цене таких объектов – лучше отказаться от сотрудничества.

Был ли у вас опыт продаж квартир в моем районе?

Если такой опыт имеется, специалист без проблем назовет вам адреса проданных им квартир и реальные цифры, за которые они были реализованы.

Как давно вы занимаетесь недвижимостью?

Опыт – вещь незаменимая. Конечно, более эффективным будет риелтор, работающий на рынке 2, 3 года и больше. Однако это не значит, что вам следует оказаться от сотрудничества со специалистом со стажем в один год – доверьтесь своей интуиции.

Какой у вас график работы?

Риелтор – профессия круглосуточная, так говорят те, кто работает в этом бизнесе долго и успешно. Если вам ответят, что рабочий график – 5 дней в неделю, то откажитесь от работы с таким специалистом. Многие покупатели предпочитают просмотры в выходные дни или по вечерам, после работы. С таким агентом вы будете терять часть потенциальных покупателей, а значит, сроки продажи квартиры могут затянуться.

Является ли недвижимость вашей основной сферой деятельности?

Очень полезный вопрос, логически связанный с предыдущим. Если риелтор совмещает недвижимость с другой работой, то, скорее всего, он не будет отдаваться ей полностью, не всегда сможет организовать показы в удобное для покупателя время, а значит, часть покупателей просто не будут иметь шанса увидеть вашу квартиру.

Как вы будете продавать мою квартиру? Какие способы рекламы будете использовать?

Опытный риелтор уже на стадии беседы с потенциальным клиентом должен представлять стратегию продажи, и может донести ее до продавца. Если ответы агента расплывчаты, он пытается отделаться общими фразами, это как минимум должно насторожить вас.

Сколько времени понадобиться на продажу квартиры?

Этот вопрос имеет подвох. Если риелтор начнет уверять вас, что гарантирует вам продажу квартиры за один-два месяца – скорее всего, ему далеко до профессионала. Ни один, даже самый опытный специалист по недвижимости, не будет обещать клиенту какие-то определенные сроки продажи объекта, тем более в условиях современного рынка. Специалист с опытом, скорее всего, скажет вам, что будут приложены все усилия для продажи.

Выбор риелтора, исходя из стоимости услуг

Многие специалист говорят о том, что большинство продавцов недвижимости, к сожалению, в качестве критерия выбора агента принимают не уровень его профессионализма, а стоимость услуг. По мнению специалистов, достойное качество риелторской услуги можно получить за 40-50 тысяч рублей (если речь идет о продаже востребованных одно- и двухкомнатных квартир). 

Стоимость услуг риелтора зависит от сложности объекта – так, при продаже квартиры с одним взрослым собственником, находящейся в его владении много лет, цена услуги может быть невысокой. Если же необходимо продать объект, собственниками которого являются, в том числе и несовершеннолетние, заниматься подготовкой документов для опеки или согласованием перепланировки для продажи, то, естественно, цена услуги риелтора будет выше. 

Таким образом, озвучить цену на услугу по продаже квартиры специалист сможет только тогда, когда получит о ней всю необходимую информацию.

Дополнительные опции

По сути, из указанных выше вопросов больше всего продавца интересуют ответы на два из них: о цене квартиры и действиях, которые намерен предпринять специалист для ее продажи. В принципе, все риелторы используют стандартный набор методов продажи, однако, учитывая особенности каждого объекта, можно применять и нестандартные методики.

Как правило, при продаже квартиры риелторы размещают рекламное объявление в интернете – на специализированных сайтах и порталах, где обычно ищут квартиры покупатели. Иногда этого бывает достаточно, если же квартира сложная, то необходимо привлечение и других источников рекламы. Так, многие агенты заказывают расклейку объявлений о продаже квартиры в данном районе, используют рекламные баннеры на окнах и балконах квартиры, а также продвигают продаваемый объект в социальных сетях. 

По словам самих риелторов, не всегда такие дополнительные мероприятия дают желаемый эффект, однако необходимо использовать все возможности.

Если вам повезло заключить договор с опытным специалистом, то наверняка он не ограничится только интернет-рекламой. Имея обширные связи среди риелторов, он обязательно будет продвигать ваш объект среди коллег, и часто это дает желаемый результат, особенно если квартира нестандартная, или нужен сложный обмен.

Для продавца сегодня не составляет никакой сложности проверить, что риелтор действительно выполнил обещанное, и разместил объявление на интернет-ресурсах – достаточно просто посетить эти сайты. Обратите внимание на указанную в объявлении цену на вашу квартиру – совпадает ли она с оговоренной вами с агентом суммой? 

Еще встречаются «специалисты», которые выставляют цену выше той, которая согласована с продавцом. Делать это сегодня, в условиях современного рынка недвижимости, глупо, поэтому рекомендуем без сожаления расстаться с таким агентом.

Чтобы продавец был в курсе проводимой работы, опытные риелторы периодически связываются с ним, чтобы отчитаться о проделанной работе, рассказать о количестве звонков или просмотров, обсудить другие вопросы, касающиеся продажи. Тогда между продавцом и риелтором не будет возникать недопонимания.

Как быть, если нет просмотров?

Итак, хороший риелтор найден, все условия сотрудничества оговорены, реклама идет, а квартирой никто не интересуется – показов нет! Почему так происходит? Безусловно, самой главной причиной такой ситуации является слишком высокая цена на объект. Мотивировать отсутствие показов квартиры тем, что нет покупателей на рынке, совершенно неразумно. 

Цены, конечно, не растут, но покупателей достаточно, и это видно по количеству просмотров объектов по низким ценам. Специалисты уверены: если в течение двух-трех недель после начала рекламной компании по объекту нет звонков и, соответственно, показов, значит, цена требует корректировки.

В случаях, если у продавца нет особенной срочности в продаже – например, в перспективе ему хочется поменять площадь своего жилища, и, продав «однушку», приобрести двухкомнатную квартиру, то чаще всего продавцы таких объектов устанавливают цену выше той, которую рекомендует риелтор. 

Однако обычно имеется договоренность о том, что в случае отсутствия интереса к квартире по установленной сейчас цене, стоимость ее будет понижена. Это весьма популярная методика продажи, но не всегда понижающая стратегия является приоритетным способом продажи.

По наблюдениям специалистов, более половины объектов в крупных городах выставляются по завышенным ценам, и экспонируются даже не месяцами – годами. Разумеется, в условиях сегодняшнего рынка такие квартиры обречены на длительную продажу.

Есть просмотры, но покупать никто не хочет

Бывает и по-другому: звонки по объекту поступают риелтору регулярно, показов много, но покупать никто не хочет. Действительно, большое количество приходящих на объект потенциальных покупателей еще не является гарантией быстрой его продажи. Если такая ситуация возникает, то здесь продавец может задуматься: что же агент делает неверно?

Не все риелторы правильно понимают и оценивают свои функции и задачи – специалист должен не только обеспечить достаточное количество потенциальных покупателей и организовывать показы. Большое значение имеет и умение правильно подготовить квартиру к показам, а также навыки ведения диалога с покупателями. 

Продавцу, желающему продать квартиру, не стоит агрессивно принимать рекомендацию агента каким-то образом замаскировать специфические запахи в квартире – например, запах животных или лекарств. Нередко продавцы просто привыкли к этому запаху, и не слышат его, поэтому будет неплохо, если перед визитом покупателей они ароматизируют помещение с помощью освежителей воздуха или заварят ароматный кофе.

Во время показов квартира должна быть чистой, покупатель не должен видеть разбросанные вещи, неубранную постель или немытую посуду на кухне. Если в квартире есть животные – лучше на время отправить их на прогулку с кем-то из членов семьи – далеко не все покупатели благосклонно относятся к четвероногим. 

Иногда слишком большое количество жильцов может смутить покупателей, поэтому лучше, если их тоже не будет дома в момент показа объекта. Все эти нюансы продавцу обязательно должен рассказать риелтор, спонтанные показы редко приносят положительный плоды.

Важно, чтобы риелтор присутствовал на просмотрах квартиры, общался с покупателями, грамотно и ненавязчиво преподносил им все достоинства квартиры. Если же агент постоянно просит продавца показать квартиру самостоятельно – дело будет пущено на самотек. Умение вести переговоры с покупателями – один из важнейших профессиональных навыков риелтора. 

Огромное значение имеет обратная связь с покупателем – опытные агенты обязательно перезванивают покупателю, смотревшему накануне квартиру, и уточняют, какое впечатление оставил объект. Даже если интереса нет, агент может поинтересоваться, что именно смущает покупателя, какие недостатки квартиры увидел покупатель. 

Если же уже в процессе просмотра агент увидел неподдельный интерес к квартире, в этом случае он никогда не позвонит первым – ведь условия будет диктовать тот, кому позвонили, верно? В таком случае лучше дождаться звонка покупателей, тогда есть высокие шансы удержать цену на прежнем уровне.

Часто продавец не проживает в продаваемой квартире, поэтому ему сложно оценить методы работы риелтора. В этом случае рекомендуем все же выделить время и поприсутствовать хотя бы на одном показе, увидеть, как ведет себя агент, услышать, что говорят покупатели.

О «тайном покупателе»

Сегодня, наверное, все знают, кто такой «тайный покупатель», и зачем он нужен. Нередко продавцы недвижимости тоже идут на уловки, и в качестве тайного покупателя привлекают близкого человека или приятеля. Чаще всего подставной покупатель ограничивается телефонным общением с риелтором, не желая тратить время на сам просмотр квартиры. 

Его цель – услышать, как агент предлагает квартиру, насколько профессионально преподносит ее достоинства. Опытные агенты способны уже в процессе телефонного общения «вычислить» такого псевдо-покупателя – обычно такие люди задают массу несущественных для покупателей вопросов, например, о качестве линолеума или количестве мебели в комнатах.

Конечно, не каждому риелтору будет приятно узнать, что его работу продавец пытается контролировать таким методом, тем более что многие агенты не считают такую проверку эффективной. Однако мировой опыт показывает, что контроль работы сотрудников при помощи тайных покупателей весьма результативен. 

Однако в этом случае подставному покупателю нужно очень постараться остаться неузнанным – а значит, необходимо разработать «легенду», иметь ответы на многочисленные вопросы агента по поводу критериев выбора квартир ы, источника средств на покупку (продажа другого жилья, ипотека, наличные), и т. д.

Вопросник для контроля агента

Регулярные отчеты – наиболее эффективный, простой и доступный каждому продавцу метод контроля работы риелтора. О необходимости отчетов о работе за определенный период можно договориться как устно, так и внести этот пункт в договор. Нормальная периодичность таких отчетов, по мнению специалистов – две недели. Ниже мы приведем перечень вопросов, ответы на которые должны обязательно содержаться в таких отчетах.

  1. Список сайтов, где размещена реклама квартиры.

  2. Количество квартир со схожими параметрами, продаваемых в радиусе двух-трех кварталов.

  3. Количество квартир с аналогичными характеристиками, проданных за отчетный период , с обязательным указанием цены продажи.

  4. Дополнительные методы рекламы объекта, использованные агентом.

  5. Количество звонков от потенциальных покупателей.

  6. Количество просмотров квартиры.

  7. Обратная связь с потенциальными покупателями – что понравилось и не понравилось покупателям.

Регулярные отчеты необходимы не только продавцу, они будут очень полезны и самому агенту, так как позволят ему четко видеть процесс продажи и отслеживать все его нюансы. Благодаря таким отчетам продавец будет иметь представление о ситуации на рынке в пределах своего микрорайона, и при необходимости сможет оперативно адаптироваться к ней.

В качестве дополнительного стимула для работы риелтора продавец еще на стадии подписания договора об оказании риелторских услуг может сказать о том, что по результатам сотрудничества он обязательно оставит отзыв об агенте на самых посещаемых порталах по недвижимости, а также на сайте данного агентства. 

Это будет стимулировать риелтора максимально ответственно и качественно выполнять возложенную на него задачу.