24 Октября 2018

Рынок недвижимости, а в особенности вторичной, сегодня не отличается большим количеством покупателей. Продажи, конечно, идут, но не такими темпами, как хотелось бы продавцам. Покупателей просто недостаточно для такого большого объема продаваемого вторичного жилья. 

Логично было бы считать, что в случае появления реального покупателя, готового купить квартиру в ближайшей перспективе, продавцу нужно соглашаться на просьбу отложить показы квартиры другим покупателем и подождать. Но не все риелторы уверены, что такой вариант будет наиболее выгодным.

Из риелторской практики. Около двух лет назад, в августе 2015 года, на продажу в нашем агентстве была выставлена трехкомнатная квартира. Показы время от времени были, но большим спросом у покупателей объект не пользовался, поэтому в течение 6 месяцев никаких серьезных предложений от покупателей не поступало. И вот появляется покупатель, заинтересовавшийся квартирой, который просит отсрочки сделки на 2-3 месяца. Чтобы продавцы не сомневались в серьезности предложения, покупатель предлагает внести авансовый платеж, продавцы хотели, чтобы речь шла о 300 000 рублей. Продавцы были настроены согласиться. Риелторы же не единогласны в оценке данной ситуации.

В принципе, эта ситуация типичная – рынок изобилует покупателями, готовыми приобрести, но пока не имеющими на покупку средств. В большинстве случаев таким покупателям нужно сначала реализовать другой свой объект. В таком случае продажа своей недвижимости идет параллельно с поисками новой квартиры, и часто вариант выезда находится гораздо быстрее, чем покупатели. 

Не каждый сможет легко отказаться от покупки приглянувшейся квартиры, поэтому и возникают ситуации, в которых покупатели просят отложить срок сделки на некоторое время, в течение которого они смогут решить свои финансовые проблемы и купить данный объект. Для такого рода покупателей специалистами создана схема бронирования.

По мнению риелторов, случаев с выбором встречного объекта до продажи первой квартиры всегда немало, поэтому агентства недвижимости предлагают бронирование квартир вторичного рынка, нечто вроде Трейд ин. В таком случае квартира, продаваемая покупателем, выставляется на витрину агентства недвижимости.

Есть мнение, что с оглядкой на существующий на рынке перекос между количеством продавцов и покупателей самое разумное и правильное решение – не потерять реального покупателя, пусть и готового выйти на сделку только в среднесрочной перспективе. 

Сегодня нельзя не ценить покупателя, так что в такой ситуации необходимо просто провести анализ перспектив подобной сделки. Если все имеющиеся факторы говорят о возможности выйти на сделку, то можно соглашаться на предложение покупателя и снимать объект с рекламы. Учитывая, что на реализацию выставлено множество квартир, а продаются быстро единицы, продавцы, по большому счету, не потеряют много, если просто на пару месяцев приостановят рекламную компанию.

Отложенная сделка выгодна не только покупателю, получающему возможность купить приглянувшийся вариант с отсрочкой даты сделки. Продавцы также имеют свои плюсы от такого договора – они получают возможность зафиксировать цену квартиры и предупредить ее дальнейшее снижение. 

Учитывая имеющуюся тенденцию на снижение цен в Краснодаре, такая возможность является очень существенным преимуществом. Чтобы зафиксировать стоимость квартиры, стороны подписывают предварительный договор купли-продажи. У продавца есть возможность закрепить финансовую ответственность покупателя в случае отказа от сделки без серьезных на то причин.

Многие риелторы хорошо знают, что сегодня большинство продавцов готовы ждать покупателей. Тем более, что свои интересы они могут хорошо защитить – подписать с покупателями предварительный договор, взять предоплату и прописать штрафные санкции в случае неисполнения покупателем обязательств. 

По условиям предварительного договора одна из сторон, по вине которой сделка не состоялась, будет обязана возместить другой стороне ущерб. В такой ситуации можно использовать и договор задатка, но к такой мере прибегают нечасто, на это есть свои основания и у риелторов, и у покупателей, и у продавцов.

Дело в том, что сумма задатка – невозвратный платеж. Если покупатель не сможет выйти на сделку, то задаток остается у продавца в качестве хоть какой-то компенсации упущенной выгоды и затраченного времени. Возможно, за время задатка объект упал в цене, и продавец уже не сможет получить за него прежнюю цену. 

Продавцы заинтересованы как можно в большей сумме задатка, так как это гарантирует высокую вероятность того, что покупатели не откажутся от сделки. По мнению специалистов, сегодня в среднем сумма задатка или аванса составляет 50-100 тысяч рублей, но в ситуации с отложенной датой сделки, скорее всего, сумма должна быть больше. 

Нередко она может увеличиться до 500 тысяч и даже до миллиона рублей, если нужно подтвердить серьезность намерений покупателя. Но и покупатели должны четко понимать, с какой целью они вносят столь значительный авансовый платеж.

По сути, внесенный продавцу аванс является гарантией того, что покупатель не будет интересоваться другими квартирами. Но в условиях рынка риелторы все чаще говорят о том, что с учетом постоянного снижения цен, когда нередко за месяц квартира становится дешевле на 30-50-80 тысяч, никаким, даже самым большим авансом покупателя не удержать. 

В связи с этим часть специалистов уверены, что не имеет смысла ждать покупателя и его готовности к сделке, вы только потеряете время и, скорее всего, пострадаете и финансово, так как за время аванса цены могут снизиться.

Представьте ситуацию: покупатель вносит продавцу аванс в размере 50 000 рублей, а через месяц цены на рынке упали, и есть аналогичные предложения, дешевле установленной в договоре аванса цены на 100 или даже на 150 тысяч. Как вы думаете, как поступит покупатель? Будет ли он соблюдать условия договора с продавцом, или махнет рукой на свои 50 000 рублей и выберет квартиру подешевле? Скорее всего, будет выбран второй вариант

Но здесь возможен и другое направление в развитии событий – в случае, если сделка готовилась долго (например, была опека, ипотека или другие сложности), то нередко от покупателя накануне сделки можно услышать примерно следующее: «Я посмотрел продающиеся квартиры в районе, аналогичные объекты сегодня стоят на 100 тысяч дешевле. Выбирайте – или снижайте цену, и мы выходим на сделку, или возвращайте мой аванс». Так что ждать покупателей – вещь неблагодарная.

Опытные специалисты уверены, что на современном рынке есть гораздо более эффективные стратегии продажи, чем банальное удержание аванса с договоренностью отсрочки сделки. Гораздо разумнее сыграть на понижение цены, говорят специалисты. Тем более, если на дворе – благоприятный для продажи сезон, тогда у покупателя, скинувшего цену, есть все предпосылки продать квартиру. 

Эксперты единогласны в том, что при правильной цене и ее последующей корректировке сообразно рыночной ситуации гораздо больше шансов продать квартиру, чем надеяться на соблюдение покупателем своих обязательств. Тем более, что после снижения ключевой ставки рынок значительно оживился, и среди потенциальных покупателей все больше ипотечников.

Вышеуказанная рекомендация подходит для квартир вторичного рынка низкой и средней ценовой категории. Если речь идет о необходимости продать дорогую квартиру или какой-либо коммерческий объект большой площади, то там покупателей еще меньше, поэтому игнорировать любые предложения по покупке нельзя. 

Если покупатель просит немного отложить сделку, можно соглашаться – такие варианты в ожидании своего покупателя могут продаваться не просто месяцами, а годами.

Помните о ситуации в начале нашего материала? Продавцы согласились подождать, шли переговоры о внесении покупателем аванса в 300 000 рублей. Но в последний момент покупатель передумал – он заявил, что ограничится авансом в 50 000 рублей, но вместе с тем требует, чтобы квартира была снята с экспозиции на три месяца. 

Настроенные на близкую сделку продавцы пошли на эти условия покупателя, но потребовали оформить передачу денег как невозвратный задаток. Покупатель отказался – его устраивал исключительно аванс, который, в случае чего, можно потребовать обратно. 

Итог всей этой суеты: каждый остался при своем, стороны не смогли договориться, и приняли решение, что покупатель свяжется с продавцами, когда будет иметь всю необходимую для покупки сумму на руках.