24 Октября 2018

Сегодня рынок недвижимости диктует свои условия, и покупатели, как это было раньше, уже не охотятся за квартирами – теперь продавцы озабочены поисками реального покупателя. Объектов на продажу выставлено много, период продажи может составлять 6 и более месяцев. 

Если же выбрать неправильную стратегию продажи и допускать типичные для продавца ошибки, то сроки экспозиции могут составить гораздо более продолжительный период.

В условиях «застывшего» рынка вторичного жилья продавать квартиру нужно грамотно. Но сегодня у продавцов наблюдаются типичные ошибки, которые видят все опытные риелторы. В этом материале мы расскажем о ключевых ошибках продавцов в процессе реализации квартир

1. Завышение цены

Пожалуй, это самая основная и непростительная для покупателя ошибка. Попытка найти покупателя на квартиру по завышенной цене сегодня изначально обречена на провал. Почему цены на объекты выставляется неправильно? Дело в том, что многие продавцы просто не успевают угнаться за динамикой снижения цен на рынке. 

С весны 2015 года цены на рынке недвижимости стали снижаться, и хотя курортный Краснодар по сравнению с другими городами показывает относительную стабильность цен, тем не менее, за полгода экспозиции квартира может весьма существенно потерять в цене, и это при том, что ситуация на рынке не ухудшится.

Понятно, что снижение цены для продавца – вопрос сложный, они весьма неохотно соглашаются опустить цену. И даже когда это происходит, то снижение составляет 50 000 рублей максимум, за этим следует длительное ожидание покупателя, а за этот период цены на рынке могут еще больше упасть.

Главной ошибкой в стратегии продажи квартиры сегодня является выставление объекта на витрину по цене выше рыночной и постепенная корректировка стоимости до среднерыночного показателя. Первые звонки и просмотры могут произойти не в первую неделю экспозиции и даже не в первый месяц. 

Возможно, когда пройдет пару месяцев продажи, а интереса к квартире у потенциальных покупателей не будет, это заставит продавцов как-то подкорректировать цену.

Опытные покупатели всегда обращают внимание на срок продажи квартиры. Когда они видят, что объект экспонируется уже полгода и до сих пор не продан, у многих возникают опасения: нет ли проблем с документами, или не является ли квартира неликвидной. Квартиры, продающиеся несколько месяцев, чаще всего не интересуют покупателей – гораздо больший интерес у них вызывают новые предложения рынка. 

На квартиры, продающиеся продолжительное время, потенциальные покупатели смотрят подозрительно, ведь по какой-то причине объект не заинтересовал ни одного покупателя. Часто в агентства недвижимости обращаются продавцы, длительное время безрезультатно продававшие свои квартиры по завышенной цене. Правильная корректировка цены специалистами поможет наконец-то довести продажу до логического завершения.

2. Никаких скидок и уступок покупателю!

Специалисты сегодня наблюдают интересную тенденцию, связанную с особенности торга при покупке квартир. Если пару лет назад торговаться было принято уже на завершающей стадии общения сторон, когда все прочие нюансы сделки уже оговорены, то сегодня покупатели нередко спрашивают о торге и его размере еще на этапе общения по телефону. 

И здесь все зависит от того, как отреагирует продавец на просьбу об уступке – если теоретически согласится, то покупатель, скорее всего, придет смотреть квартиру, если откажется, то интерес к квартире у покупателя пропадет напрочь.

Наблюдается и тенденция увеличения среднего размера дисконта – если раньше вполне приемлемым для покупателей был торг в 50 тысяч рублей, то сегодня все чаще торг составляет 100 тысяч и более. И это в случае, если мы говорим о стандартных квартирах средней ценовой категории. Что касается дорогих эксклюзивных предложений, то здесь сумма дисконта может доходить и до нескольких миллионов рублей. 

Продавец, настроенный на продажу, будет готов пойти на многое, чтобы удержать покупателя. Сегодня главным действующим лицом на рынке недвижимости является покупатель, и продавцам не остается ничего, как принимать это положение вещей. В условиях высокой конкуренции продавцам просто не избежать торга – тогда есть все шансы продать квартиру быстро.

Из риелторской практики

Вспоминается ситуация, когда в процессе просмотра и последующего общения покупатель высказал пожелание, чтобы в квартире был оставлен спальный гарнитур – на этих условиях он будет готов покупать. Продавец правильно понял ситуацию – чтобы удержать покупателя, квартира в условиях равной цены должна иметь преимущества перед другими, например, в стоимость может быть включена какая-то мебель. В этой ситуации продавец принял правильное решение, и квартира была успешно продана.

3. Требование занизить стоимость квартиры в ДКП

Если раньше на рынке недвижимости главенствовал продавец, то сегодня это рынок покупателя, он является главным действующим лицом процесса продажи квартиры, и может позволить себе заключать сделку с продавцами, которые не скрывают своих доходов.

При продаже квартиры по цене свыше 1000000 рублей продавец должен заплатить подоходный налог в 13%. В нашей ситуации при продаже самой обычной однокомнатной квартиры сумма налога составляет порядка 400 тысяч рублей. Есть, конечно, способ оптимизировать налоги путем занижения стоимости объекта в договоре купли-продажи до одного миллиона.

Готовы ли на это сегодняшние покупатели? Далеко не всегда. Для них здесь возникают серьезные риски: при реальной сумме в 4000000 рублей , которую покупатель отдает продавцу, в договоре стоит сумма в 4 раза меньшая, а факт уплаты четырех миллионов отражен только в расписке продавца. А поскольку сегодня срок исковой давности составляет 3 года, то сделка может в течение этого периода быть оспорена и самим продавцом, и его родственниками. 

Если это произойдет, то стороны должны будут вернуть друг другу все, что причитается. В итоге покупатель вернет квартиру и получит свой 1000000 рублей. Что касается оставшихся трех миллионов, то вернуть их будет очень непросто. 

Большой вопрос, будет ли написанная продавцом расписка серьезным доказательством для суда, если нет, то решение будет вынесено на основании другого документа – договора купли-продажи, в котором указана цена в один миллион.

Покупателю не следует забывать о возможности получения имущественного вычета. Если в договоре будет указан один миллион, то покупатель получит только 130 000 (13% от 1000000), если же указать полную, реальную стоимость, то имущественный вычет составит 260 000 (13% от 4000000).

4. Требование получения денег до регистрации права собственности

«Утром деньги, вечером стулья» - вот принцип, по которому происходят расчеты при покупке недвижимости в большинстве регионов нашей страны. Т.е. полная сумма денег передается продавцу в момент подписания договора купли-продажи, а право собственности у покупателя возникает по истечении регистрации в Росреестре, обычно занимающей порядка 10 дней. 

Разумеется, не всегда покупатели довольны таким стандартом, но решительно протестуют против него обычно лишь приезжие из Москвы и северной столицы, так как там принята другая практика расчетов – обычно деньги покупателя закладываются в ячейку банка, и продавцы имеют возможность получить к ней доступ только после предъявления зарегистрированного права собственности. 

Покупатели из Санкт-Петербурга и Москвы не привыкли к расчетам наличными, и иногда им удается убедить продавцов произвести окончательный расчет после регистрации. Самыми консервативными в этом случае оказываются продавцы пожилого возраста, их труднее всего склонить к изменению привычного и устоявшегося порядка.

По сути, расчет до регистрации выгоден только продавцам, интересы покупателей в этом случае ущемляются. Специалисты сегодня могут предложить, по меньшей мере, два других варианта взаиморасчетов сторон при покупке недвижимости, которые будут выгодны и покупателям, и продавцам.

Вариант первый: использование сейфинга в банке. Покупатель закладывает деньги в ячейку на условиях выемки их продавцом при предъявлении зарегистрированного договора купли-продажи.

Вариант второй: наложение обременения на квартиру. Происходит регистрация ипотеки в силу закона, кредитором здесь выступает продавец. После произведения расчетов обременение снимается. Поскольку такая сделка будет классифицироваться как ипотечная, то сроки регистрации будут вдвое короче.

5. Чрезмерная откровенность при общении с покупателями

«Язык мой – враг мой» - эта истина как нельзя лучше подходит для того, чтобы охарактеризовать еще одну типичную ошибку продавцов. Часто одна сказанная собственником при просмотре квартиры фраза может изменить впечатление покупателя заставить его отказаться от мысли о покупке. 

Например, в процессе рассказа об истории квартиры собственник упомянул об умерших здесь родителях, а это далеко не всеми покупателями воспринимается нормально. Или другая ситуация: при продаже комнаты, например, как преимущество собственник сообщает, что занимающая две других комнаты приличная семейная пара собирается продать свою долю – а значит, соседями может стать кто угодно. 

Риелторы рекомендуют продавцам, если не сохранять молчание в процессе просмотров, то хотя бы просто отвечать на вопросы покупателя, не вдаваясь в пространные беседы. Не стоит рассказывать покупателю о семейных проблемах вашей семьи, неблагополучных соседях в тамбуре или плохой работе управляющей компании.

6. Непрезентабельный внешний вид квартиры

Первый просмотр квартиры покупателем имеет большое значение, поэтому возникновение негатива при первом знакомстве с квартирой сразу же «отвернет» его от мыслей о покупке такого жилья. Если вы планируете продажу квартиры, постарайтесь еще до выставления ее на витрину произвести самые необходимые ремонтные работы. И даже если объект продается в состоянии « требует ремонта», это не означает, что в квартире может быть грязно.

Конечно, делать серьезный ремонт перед продажей не имеет смысла – вряд ли сегодня вы сможете окупить продажей все произведенные работы, тем более в условиях современного рынка. Разумно провести необходимые работы в случае, если требуется устранить последствия протечки труб или затопления квартиры соседями сверху. 

Это избавит продавца от вопросов покупателей о том, насколько ответственны соседи, и не повторится ли подобное в будущем, когда в квартире будет сделан дорогой ремонт.

7. Реклама квартиры без фотографий

Качественные фотографии являются важным фактором при первом знакомстве покупателя с квартирой. Наряду с грамотным, красивым описанием квартиры они позволят покупателю составить первое представление об объекте. Учитывая большое количество предложений на рынке, объявления без фотографий будут неинтересны покупателям, а идти на просмотры вслепую, тратя свое время, сегодня вряд ли кто-то захочет.

По оценке специалистов, объявления о продаже квартир с фотографиями просматривают на 60% чаще по сравнению с рекламой о продаже без фото. Лучше всего, если фотографии будут сделаны с самых удачных ракурсов, и максимально отражать достоинства квартиры. 

Хорошо, если в объявлении будут фото самого дома и придомовой территории, всех комнат, а также отражать вид из окна (если он, конечно, привлекательный). Без фотографий и подробного описания квартиру будут смотреть очень редко – это правило, из которого редко бывают исключения.

Нередко для усиления визуального эффекта продавцы снимают видеообзор квартиры, и размещают его в объявлении. Это будет дополнительным фактором для привлечения большего количества покупателей, если только квартира имеет достойный внешний вид.

8. Продажа квартиры с формальным подходом

Поскольку объектов на рынке Краснодара много, то без особого подхода к процессу продажи сегодня не обойтись. Часто продать квартиру выгодно и быстро продавцам мешает формальный подход к делу – составили объявление, сделали несколько фотографий (часто не совсем удачных), и на этом все – ждут потока покупателей. 

А сегодня для продажи часто необходим нестандартный подход, нужно посмотреть на свою недвижимость со всех ракурсов, и выбрать наиболее выигрышный.

Так, увеличить количество потенциальных покупателей, интересующихся вашей квартирой, можно за счет размещения объявления о продаже однокомнатной квартиры, перепланированной в компактную «двушку», в сегменте двухкомнатных квартир. 

Если в своей категории такая квартира будет стоять в среднем или даже немного завышенном ценовом сегменте, то в категории двухкомнатных объектов может оказаться самой дешевой, и это будет способствовать увеличению интереса к объекту со стороны покупателей.

9. Неготовность необходимых для продажи документов

Мы уже говорили о том, что сегодня главными игроками рынка недвижимости являются покупатели, и ждать, пока продавцы подготовят необходимые документы, он готов далеко не всегда. Нет никакой гарантии, что за время подготовки документов на квартиру покупатель не выберет другой объект, где имеется полный пакет документов для сделки. 

Большинство специалистов рекомендуют сначала заняться подготовкой документов, а потом выставлять квартиру на продажу.

Изготовление кадастрового паспорта занимает примерно неделю. Если вы продаете комнату, то рекомендуется заранее получить отказа всех соседей по квартире от преимущественного права покупки. Если другие комнаты квартиры находятся в муниципальной собственности, то на подготовку необходимых документов уйдет еще больше времени.

10. Наличие неузаконенной перепланировки

Если в квартире имеется несогласованная перепланировка, сам по себе этот факт не будет являться препятствием для продажи объекта, однако следует понимать, что это будет значительно сокращать количество потенциальных покупателей на объект.

В этой ситуации необходимо учитывать особенность произведенной перепланировки – на какие-то небольшие изменения покупатели могут и не обратить внимание, тем более, если у них на руках наличные. Если же речь идет о покупке с использованием ипотеки, то нужно учитывать, что не все банки идут на кредитование квартир с неузаконенными перепланировками. 

А те из банков, кто готов пойти на уступку, потребует от покупателей составить письменное обязательство согласовать перепланировку в течение определенного периода. А значит – очень скоро покупателю придется тратить время на сбор пакета документов и походы по инстанциям. Скорее всего, такая перспектива их вряд ли обрадует.

Вместо заключения

Продажа квартиры – процесс сложный, требующий грамотного подхода и выбора правильной стратегии. Обратитесь к специалистам агентства недвижимости «Мореон Инвест», их профессионализм, опыт и ответственное отношение к работе помогут вам оперативно решить любой вопрос, связанный с недвижимостью.