24 Октября 2018

Люди, обладающие даром вести торги, способны договориться с продавцом о снижении цены на 15 и даже на 20 процентов. Торг на 3-5% считается сегодня стандартной необходимостью. 

Однако следует учитывать, что существуют неписаные правила торгов, несоблюдение которых может иметь очень негативные последствия, и привести к полному прекращению переговорного процесса.

Покупатель привык торговаться, на то он и покупатель. И даже если квартира продается по самой низкой цене в данном районе, продавцам нужно быть готовым к переговорам. Чаще всего в такой ситуации, даже если продавец категорически отказывается уступать в цене, стороны все-таки подписывают договор купли-продажи. 

Если же квартира выставлена на продажу по среднерыночной цене, то торгов не избежать точно, и от их результата будет зависеть: быть сделке или нет. В этой ситуации покупатель и его представитель получают возможность провести торги и добиться наиболее выгодной цены – если, конечно, все будет сделано правильно.

Если объект недвижимости имеет какие-либо явные недостатки (плохое техническое состояние, сложные документы или высокие риски для покупателя), то торги в этом случае будут начинаться не со среднерыночной стоимости, а уже с более низкой суммы. 

Так, если в среднем квартира в данном районе стоит 2,5 млн. рублей, то объект в плохом техническом состоянии уже оценивается примерно в 2,2 млн. рублей. Нет смысла выставлять такой объект по среднерыночной цене – покупатели будут начинать вести торг именно от 2,2 млн., более высокую стоимость они наверняка даже не будут рассматривать.

Сегодняшняя ситуация на рынке недвижимости и опыт риелторов позволяет утверждать, что в подавляющем большинстве случаев торги дают положительный результат. Объектов на продажу выставлено много, поэтому реальный покупатель практически всегда имеет шанс «опустить» продавца на 3-10 процентов от первоначальной стоимости объекта.

Если в переговорах участвует риелтор, то обычно он рекомендует вести торги даже тогда, когда цена на квартиру вполне адекватна. Конечно, вряд ли стоит рассчитывать на торг в 10%, однако добиться даже небольшого снижения первоначальной цены вполне реально. 

При этом опытный специалист по недвижимости будет рекомендовать купить квартиру, выставленную по выгодной цене, даже если продавец не намерен делать никакую скидку.

Какие аргументы можно привести, чтобы добиться снижения цены на квартиру?

Рыночная ситуация

Безусловно, важнейшим аргументом для начала торгов с продавцом является существующая на рынке недвижимости ситуация. Риелтор в процессе подбора объектов наверняка располагает актуальной информацией о выставленных на продажу в данной районе аналогичных объектах – их цене, сроках экспозиции на рынке, состоянии. 

Кроме того, у специалиста имеется информация о реальных ценах уже проданных объектов. Грамотно ссылаясь на эту информацию, можно аргументировать свое желание получить скидку.

Перед началом торгов важно собрать максимум информации о квартире – как давно она была выставлена на продажу, часто ли приходят покупатели. Если объект продается длительное время, продавец будет скорее готов к торгу, чем собственник, чей объект только появился на рынке.

Юридические аспекты

Хорошим рычагом для давления на продавца по поводу торга является юридический статус квартиры. Здесь имеется в виду особенности правоустанавливающих документов и сложности в подготовке необходимых для продажи бумаг. Естественно, если будут выявлены какие-либо серьезные проблемы – например, нарушения при приватизации или наличие находящихся в местах лишения свободы зарегистрированных лиц, то лучше сразу отказаться от проведения такой сделки. 

Мы говорим именно об аспектах, которые будут усложнять процесс сделки, но в будущем не перерастут в серьезные проблемы для будущего собственника.

Так, далеко не всегда на руках продавца имеет полный пакет документов для проведения сделки, их подготовка потребует времени. В этой ситуации покупатель может мотивировать просьбу о торге необходимостью ожидания. Неузаконенная перепланировка, необходимость получение разрешения органов опеки на продажу или существование залога могут оттянуть во времени сроки подписания договора купли-продажи. 

Часто в таких ситуациях покупатель соглашается на внесение залога, который используется продавцами для решения своих проблем. Однако необходимо понимать, что каждая ситуация со сложными документами индивидуальна, и рассматривать ее необходимо также в индивидуальном порядке.

Нередко для того, чтобы снизить налоговую нагрузку или, попросту говоря, уйти от уплаты налогов, покупатель просит «занижения» стоимости объекта в договоре купли-продажи. В этой ситуации покупатель получает в руки действенный рычаг для снижения цены – например, на 50 или даже 100 тысяч рублей.

Ситуация собственника

Перед началом торга покупателю очень важно иметь информацию о ситуации продавца – в частности, знать причины продажи квартиры. От того, насколько быстро собственнику необходимо получить деньги, зависит и его готовность к торгу. Например, если продавец выставил свою квартиру на продажу с целью последующей покупки более просторного жилья с самой минимальной доплатой, то, скорее всего, существенно снижаться в цене он будет не готов. 

Однако бывают случаи, когда и из такой ситуации можно найти выход – опытный риелтор поможет найти продавцу объект встречной покупки по привлекательной цене, и это может мотивировать его снизить цену для покупателя, чтобы не упустить выгодную сделку. В любом случае, для торгов очень полезно знать ситуацию собственника и цели, которые он преследует.

Особенности состояния квартиры

При осмотре понравившейся квартиры очень важно проверить ее соответствие указанным в объявлении параметрам. Так, нередко собственники умышленно завышают площадь кухни или общую площадь квартиры, скрывают определенные изъяны продаваемого объекта. Цель покупателя, заинтересованного в приобретении этого объекта – выявить скрытые недостатки и сделать их аргументами в процессе торга. 

Например, плохое состояние сантехники или необходимость заметны системы отопления в квартире станут весомыми аргументами для уступки по цене. Нередко продавцы, рекламируя квартиру по фотографиям, используют фотошоп или другие инструменты, чтобы сделать ее максимально привлекательной для потенциального покупателя. Само собой, когда покупатель видит квартиру своими глазами, он будет стремиться получить максимально большой торг.

Начинаем переговоры с продавцом

Специалисты по недвижимости с большим опытом уверены: для покупателя будет большой ошибкой начинать процесс торга с перечисления всех недостатков квартиры. Конечно, сам продавец о всех минусах своего объекта отлично осведомлен, однако всегда неприятно слышать плохие отзывы о своей квартире от посторонних. Особенно остро это воспринимается теми собственниками, которые делали ремонт самостоятельно. 

Если вам очень нужно указать на определенные недостатки квартиры, лучше сделать это в мягкой форме – например, сказать, что квартира вам лично очень нравится, однако приходится учитывать, что в ближайшее время будет необходимо заменить сантехнику (стояки, отопление и пр.), а это потребует расходов в 50 (100, 150) тысяч рублей. После этой фразы можно вполне обоснованно попросить «скинуть» определенную сумму.

В процессе торга будет волне уместно, если вы укажите продавцу на наличие похожей по состоянию и параметрам квартиры в соседнем доме, где собственник готов сделать хорошую скидку. Поверьте, продавец чаще всего прекрасно осведомлен, сколько аналогичных объектов и за какую цену продается в его микрорайоне. 

Так что, если вы ищете действительно веские аргументы, не стоит ссылаться на несуществующие квартиры – ведь наличие таких квартир несложно проверить, а вот то, на какую сумму продавцы готовы там торговаться, проверить будет гораздо сложнее. Иногда можно и блефовать – например, вы говорите продавцу, что аналогичную квартиру в соседнем доме вам готовы отдать на 200 тысяч дешевле, но вам бы хотелось купить именно эту. Такой блеф может дать эффект, и вы получите желаемую скидку.

Ключевая фраза: «Куплю быстро»

Безусловно, самый проверенный и безотказный аргумент в процессе торга – покупка квартиры за наличные деньги. Если покупатель не планирует брать ипотеку или использовать материнский капитал, а имеет на руках полную сумму, он становится для продавца самым желанным партнером. С такими покупателями собственники всегда готовы договариваться. 

Но, к сожалению, покупателей с наличными деньгами сегодня не так много, как хотелось бы продавцам – чаще всего новое жилье покупают после продажи старой квартиры, поэтому будет необходимо дождаться ее реализации и окончательного расчета.

Из опыта наших риелторов

Цепочные сделки – сегодня явление самое обычное, но даже в такой ситуации покупатель и его риелтор должны дать понять продавцу, что деньги он получит достаточно быстро. Можно сказать продавцу следующее: «Да, мы продаем свою квартиру, уже взяли аванс, и если сегодня мы договариваемся по цене, то в течение двух дней готовы выйти на сделку». 

Для ипотечных покупателей есть свои аргументы – например, можно мотивировать свое желание получить уступку по цене тем, что у вас есть одобрение банка на другой объект, и если договоренность не будет достигнута, то через 3 дня вы выйдете на сделку по другой квартире. Часто это срабатывает, и продавцы соглашаются сделать скидку.

Обещая продавцу оперативный выход на сделку и используя это в качестве аргумента, покупателю необходимо иметь на руках все необходимые для сделки документы. Вместе с тем не всегда обязательно сообщать продавцу о том, как вы планируете купить квартиру – с привлечением ипотечных средств или используя деньги, полученные от продажи другого жилья. 

Все зависит от конкретной ситуации и от характера продавца. Иногда лучше сначала договориться о стоимости и скидке, а уже после этого обсуждать этапы подготовки к сделке.

Мы уже говорили о том, что получить скидку по цене можно, если вы будете знать ситуацию, в которой находится продавец. Не всегда быстрый выход на сделку будет для продавца весомым аргументом – возможно, большой срочности в продаже у него нет. А вот если он срочно нуждается в деньгах, вложился в долевое строительство или дал аванс за другой объект, тогда он очень заинтересован в быстрой сделке. 

Если пообещать такому продавцу сделку в течение нескольких дней, можно добиться снижения стоимости квартиры на 50, 100, а иногда и на 150 тысяч.

Готовы ли торговаться продавцы новостроек?

Информацию о том, что тот или иной застройщик предлагает скидку на квартиры в новом доме, сегодня можно встретить и в средствах массовой информации, и в виде уличной рекламы. Акции и скидки покупателям сегодня позволяют застройщикам увеличить объемы продаж жилья в новостройках. 

Говорить об индивидуальных скидках чаще всего не приходится, однако бывают и исключения – так, однажды благодаря большому желанию покупателя получить квартиру в одном жилом комплексе и настойчивости нашего риелтора удалось добиться от застройщика весьма значительной скидки. Квартира стоила 2,5 млн. рублей, у покупателя в наличии было всего 2100000, но это были наличные деньги! 

Покупатель с риелтором несколько раз получали отказ снизить цену – сначала на уровне менеджера по продажам, затем от начальника отдела продаж, но все же сумели добиться встречи с руководством. И случилось чудо, а вернее, сработал фактор наличности, и застройщик принял решение снизить цену на квартиру, и получил всю сумму сразу.

Снизить цену на квартиры от девелопера или застройщика чаще всего можно за счет уменьшения комиссионных агентства недвижимости, через которое продается квартира.

Ошибки покупателей в процессе торга

Риелторы уверены, что эффективный торг – одна из самых важных функций специалиста по недвижимости. Имея опыт в подобном деле, он не допустит просчетов, и наверняка найдет весомые аргументы, чтобы убедить продавцы снизить цену. Так какие же ошибки допускают покупатели?

  • Пытаются снизить цену на стадии телефонного общения – т.е. без осмотра квартиры;

  • Ведут слишком жесткий и бескомпромиссный торг, причем раньше, чем будут осмотрены все подходящие объекты данного микрорайона;

  • Не всегда предъявляют весомые аргументы, часто вместо аргументации и доводов покупатель просто сообщает, что «больше нет ни копейки»;

  • Часто делают слишком прямое указание на недочеты продаваемой квартиры;

  • Озвучивают просто нереальную скидку – в 20-25 процентов;

  • Сообщают продавцу много лишней информации о себе – например, «хочу переехать поближе к сестре, которая живет в этом подъезде», что позволяет продавцу получить в руки серьезный козырь;

  • Делятся с продавцом нюансами предстоящей сделки – сообщают об ипотеке или необходимости продать свою квартиру;

  • Подчеркивают достоинства других объектов и утверждают (часто необоснованно), что они стоят гораздо дешевле;

  • Принуждают продавца дать немедленный ответ, не давая возможности взвесить все «за» и «против»;

  • Даже не пытаются снизить цену.